李冠廷中国县域连锁药店发展峰会：药店业绩倍增的秘密...-安徽皖力医药科技有限责任公司

李冠廷来源：第一药店财智.
“业绩要快速增长，必须认真地分析现有客观条件，在满足顾客需求上下功夫。”赤峰荣济堂大药房连锁有限公司总经理尚锋指出，满足顾客需求可以一分为二来看待，从商品管理的角度来说，就是吸客品种和毛利品种的分类。在3月22日的2018西鼎会“商品篇”专业分享上，尚锋针对业绩倍增背后的商品逻辑进行了分析。以下为其大会具体分享内容：

尚锋 赤峰荣济堂大药房连锁有限公司总经理
今天非常高兴与大家共同分享我对县域连锁药店发展前景的心得以及围绕业绩增长的商品管理实际经验。

千万级药店跨过亿元大关
赤峰市荣济堂大药房是赤峰医药集团改制后的医药零售经营主体，门店主要分布于赤峰市红山区、松山区、新城区和翁牛特旗、敖汉旗、巴林右旗、巴林左旗等县域市场。
我在2016年12月加盟荣济堂，后任总经理。经过1年的经营，在没有新增1家门店的情况下，销售额从数千万元，成功跨过亿元大关，增长率接近100%；毛利率也从36%左右，突破40%关口；区域市场排名从第4名上升到第2名；月消费会员从5万上升到15万左右。
2018年，荣济堂计划在继续保持现有门店总数不变的情况下，调整门店的布局，淘汰布局过密、业绩增长不佳门店，加大新兴小区的拓展力度，重回过去被市场淘汰的区域，通过与其他主流连锁的友好竞争，抢占不规范单体药店的市场份额，实现销售额突破2亿元、覆盖赤峰市80%以上县级区域，规范管理、梯队人才，从而实现企业的可持续良性发展。

业绩快速发展的商品管理心得
当然，业绩要快速增长，既不是空喊几句“加油”也不是简单地加大提成、激情动员、陈列改善、会员拓展等就可以实现的，而必须认真地分析现有客观条件，在满足顾客需求上下功夫。
但是，满足顾客需求要一分为二来看，即满足顾客点名购买商品的需求以及满足顾客用药和健康需求及相应的商品需求。从商品管理的角度来说，就是吸客品种和毛利品种的分类。
关于毛利品种，很多人很忌讳谈毛利问题，觉得赚了顾客钱。但是，我们要满足顾客用药和健康需求，其间隐形存在着一个对顾客疾病、现用药、健康问题的分析过程，这个过程必须要由拥有较高专业素养和实践经验的人士来实施，假如我们没有必要的利润做支撑，如何用一定的收入去弥补专业人士为提高自己专业服务能力的时间和精力付出。
同时，我们必须看到一个事实是：在顾客隐形用药和健康需求的满足问题上，顾客往往并没有很强烈的需求，甚至没有相应的概念，包括对相应的商品也缺乏基本的了解。因此，我们需要花费大量的时间，采取其可以感受到的方式去宣讲相关知识，让其最终以买单的方式接受我们的观念和商品。
因此，业绩提升问题，看似是一个顾客管理、忠实顾客培养的过程，或者是吸客品种和毛利商品的划分问题，其实是一个顾客需求的满足时间划分的问题。
因此，我们在时间管理上，打破了很多习惯做法，比如通常很多药店在吸客品种上不敢降价、限制销售，希望增加顾客来店的次数，或者减少亏损。但是，我们经营的成败更多取决于毛利品种的销售。如果在会员日或者促销期间，总是需要向顾客解释为什么要限售时，我们还有时间去做好毛利品种的推广吗？很多毛利品种的销售，还需
体验营销的方式进行，这也需要耗费大量时间。
因此，非会员日，我们定位于敏感人群的服务日，会员日则定位为价格敏感人群的狂欢日，低价不限售，虽然宣传上写了一些限购条件，但只是为了给店员一个拉近与会员感情的机会，并制造一种机会一去不复返的紧张氛围，增加会员的购买量。但是，我们会实时观察总体毛利状况，对竞争对手的恶意购买行为会实行黑名单制度，对甄别真假顾客的门店或者店员进行重点监控，甚至单独对该门店或者店员实施一定时间的惩罚性总量控制措施。
事实上，我们的会员日期间也有以体验为主要形式的新品推广活动。春节前，我们就在重点门店进行了胚芽米的现场蒸煮和品尝活动，发挥会员日人流比较多的优势，简单明了地推广了这个附加值相对较高的品种，效果还不错。
但是，大多数时候，我们的日常销售都是以提高顾客的服务感受来进行的，比如我们在推广日常销售过程中的问诊模式，要求日常销售必问顾客的几个问题：谁用？年纪多大？有什么症状？某某症状有没有？……
此外，我们把阶段性重点品种的推广作为日常销售的重点，在这些产品推广的过程中，我们主要强调的是服务，特别是消费者教育。最近，荣济堂先后主推的钙制剂、益生菌、清火中药等，都差不多半个月之前就进行了铺天铺地的微信专业知识宣导，不仅要求所有人员都转发，最主要的是要熟记相关知识点，取得了非常好的效果。
当然，我们也刻意避免让顾客产生不必要的误会，准备了药品、保健品、食品和高中低价位多个维度的三个系列品种，让顾客在接受相关知识后，自己可以自由选择。
针对一些季节性、顾客已经充分了解的营养补充类商品，我们也联合厂家进行了一些以大量、低单价、高总价的推广活动，例如我们最近与安琪酵母联合进行的钙制剂低价风暴，买1送3，满足了低端顾客和摇摆顾客的需求，因为没有明显的销售倾向性，从实践情况来看，并没有影响汤臣倍健等其他品牌钙制剂的销售，属于新增销售。

商品管理的逻辑原则
在商品选择上，应该因时而定。虽然我在商品管理上有很多想法，也有一定的实践经验，但是2017年大多数时间，我主要是秉承只与目标人群家喻户晓的品牌企业合作的基本原则，在重点合作成功的广告效应下，以实销实结的方式或者签订退换货保障协议的前提下，采取商品进场“漫灌”的方式进行的。
但是，当我的增长情况比较良好、管理层对我的关键经营措施已经比较熟悉和了解，执行也基本到位的情况下，我就可以开始进行以单品（类）突破方式为主的初级商品管理了。在选择品种上，我主要坚持了以下几个基本原则：
第一，一定要有品牌知名度。
以我们最近重点合作的广州白云山和记黄埔的复方丹参片为例，虽然他们的毛利率并不高，但是知名度比较好，产品质量也在长期的销售中得到了验证。
第二，大规格。
特别是慢性病用药上，我们经常讲疗程用药，但是真正能够痛快接受的顾客还是比较少，但是如果外包装都是一个整体的大规格，作为顾客来说，才会认真地比较大规格与小规格的价格差，再考虑到效期比较好，自己也需要，成交率就会相对提高起来。此外，由于大规格与小规格在包装成本上相差较多，加上能够硬性抢占更多的市场份额，厂家也愿意以更低的价格供应，因此，可以实现厂、商、客的共赢。以我们以和记黄埔的合作商品为例，我们就是重点合作的800粒丹参片。
第三，预防性优先。
同样以和记黄埔的复方丹参片为例，我最看重的是他们所获得的预防老年痴呆专利，这就将这个产品的适用人群从心脑血管患者扩大到所有的中老年人。毕竟，作为不可治愈也不能够逆转的疾病，还是预防比较好。
第四，有动销经验。
动销方案人人都可以有，但是真正实践过，知晓实践中各个环节的细节，可以最大限度地减少我们走弯路，减少推广过程中的资源浪费，实现利益的最大化。




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