李冠廷中国庞大的FA（财务顾问）的超级江湖进化史-并购菁英汇

李冠廷

来源：投行并购汇
在资本投资领域，愈来愈受VC/PE重视的FA财务顾问这个圈子，更像是一个鱼龙混杂的江湖。这里暗流涌动，作为名副其实的“第三者”，FA不断“插足”于创业者和投资机构之间，上演一幕幕相爱又相杀的跌宕剧情。
说到江湖，自然就有门派之见、地位之分。虽然本质上他们都是面向创业者与投资机构，为双方提供投融资乃至并购的撮合交易服务。
但正像武林世界里，少林、武当、昆仑、峨嵋、华山、崆峒这样的名门大派，早已通过一系列荡气回肠的华山论剑，确立了声名显赫的江湖地位。
华兴、易凯、汉能、汉理、清科、投中，还有成立稍晚的方创，抓住2000年~2010年中国投资行业方兴未艾的时机，通过参与的一系列融资、IPO、并购案例，也早已确立了FA江湖的领军地位。
在招收弟子方面，这些老牌FA自然收的都是根器极佳、名门望族的子弟。也就是他们接的案子往往以A轮后甚至B轮后为主。对于中早期的小项目，要么另立分支堂口去应对，要么根本就无暇顾及。
可混江湖的人都知道，江湖从无静水。有传统名门大派代表正统价值观的主流，就会有新兴崛起的势力帮派，力图通过创新模式和创新服务，试图打破这江湖大一统的格局。如今中国投行市场所涉及领域的多元化和新兴的互联网技术手段，也为他们提供了另辟蹊径的土壤。
互联网并非无所不能，至少在FA市场的行进路上就遇到了阻碍。
在过去的几年时间，资本和创业者井喷，催生出了一个庞大的FA市场。大量投行中高层摩拳擦掌，决定单飞，他们寄希望于互联网产品快速占领甚至颠覆FA市场。然而三年的混战之后，人们发现，依然是靠深度服务、精耕细作的FA们稳占鳌头。
爆发的三年
在中国，比较早做FA的是汪潮涌（汪创立的信中利主做投资）和王冉，两人都是海外知名投行出身。2000年易凯资本成立，2003年汉能投资成立，次年是华兴资本，2005年是汉理资本。在移动互联网起来之前，FA行业大体是四足鼎立的格局，而他们的业务大部分是专业性极强的上市和并购。
2013年之前，早期项目缺乏融资渠道，只有徐小平、薛蛮子等个人天使在投资，早期项目的FA服务无从谈起。周亮2007年刚加入华兴资本时，市面上只有一两百家投资机构，他主要和其中的三五十家经常打交道，一个人能应付过来，现在动辄一两千家。易凯资本创始人王冉2014年之后也发现，市场上出现了一批叫不上名字的基金。
优聚金融的数据显示，中国私募投资总额从2014年到2016年，走出了一条急剧向上的曲线，到2016年底，中国私募基金总规模突破十万亿元大关。相比之下，2014年之前的漫长时间中，获得融资的项目总数还不如在2014年一年的量。

前所未有的创业大时代，造就了全民投资和全民FA的局面。
据创投数据平台it桔子公布的数据，2016年国内公布融资金额近800亿美元，而处于金字塔顶端的上市并购规模更加惊人，2016年的并购规模达到820亿美元。
一方面是创业热潮起来，寻求融资的项目井喷；另一方面是热钱涌入，投资机构雨后春笋般出现，FA的两端迅速膨胀。光it桔子上就收录了259家FA机构，其中包括以太资本、光源资本、阿尔法、小饭桌等具有一定知名度的FA都在2014年前后涌现。这个时间点与创新创业热潮出现的时间相吻合。
“很夸张，基本上是全民FA。”一家早期投资基金董事对优聚金融说，在他的微信通讯录里，将近一半的人做财务顾问，甚至一些媒体记者都在投资人与创业者间牵线搭桥。事实上，具备媒体属性的36氪、清科和投中也都顺势衍生出了FA业务。
作为FA行业老大，华兴资本的数据反映行业正处在高速上涨的黄金期。2014年后，华兴资本已经不接1000万美金以下的案子，集中人力做后期融资和并购。2015年，华兴资本完成的融资总额超过80亿美元，2016年这个数字变成了120亿美元。
“这是我从未见到过的FA大爆发的两三年。”吴智勇告诉优聚金融。他在创办投资机构前，曾帮一位创业者完成了一笔5200万融资，5%提成，一单赚了260万元，前后三个月时间不到。但吴智勇选择做投资这几年，天天往里投钱，“都没挣什么钱”，吴为当时没有一门心思做FA感到惋惜。

精品路线
市场爆发的前夜，宋良静、胡文钦和郭如意从一家老牌FA机构离职，创办泰合资本。泰合选择了一条最熟悉的“传统”路线，三个人，三杆枪，靠着精品化打法成了FA行业的一匹黑马。
泰合创始人都有咨询背景，信奉做重，走深度参与的精品化路线，做创业者的战略顾问和运营顾问。头两年，泰合并没有接太多的案子，把时间花在了研究行业上。 他们的知名案例是2014年快的打车的C轮融资。
当时滴滴和快的的补贴大战刚告一段落，出租车单量受到很大的影响。投资人普遍认为出租车用户和专车用户没有太多交集，担心专车市场又是一个烧钱的游戏。这种认知使得快的融资非常艰难，接手这轮融资的是泰合资本，他们刚做完人人贷的融资。
接手快的案子后，泰合资本迅速针对专车接受度的问题设计了一张调查问卷，通过快的App进行了推送，最终收回来一万多份。他们发现百分之六七十的人愿意接受，甚至直接把价格区间也定了出来——比出租车价格高20%到30%能够被用户接受。
同时，泰合资本对高频用户做了两周的专车服务测试，百分之五的用户超过两次使用，当时快的一天订单近百万，5%的转化率意味着一天就能有5万的专车订单量。而当时市场上专门做专车服务的公司一天也就一万多单。泰合资本的结论在快的后续两轮7.5亿美元的融资中，起到了助推作用。
一般情况下，泰合资本会找那些中上的项目，改造它，“一轮一轮去做，直到它能够走上上市的环节。”51信用卡的4轮融资，一直是泰合资本帮着做。51信用卡创始人孙海涛，跟宋良静的关系甚至好到可以一起带着家人到澳洲自驾游。
“虽然我服务的主要是C、D轮以后的项目。但每一轮融资的时候，公司都面临战略的选择，有很多困惑的地方。创始人不能给员工讲，也不能跟投资人讲。”郭如意说，“我们跟他们是真正的盟友，跟他们没有利益冲突。这样的情况下，他们才比较信我们。”
泰合资本也是ofo的独家财务顾问，ofo是当下最火热的创业项目，但依然很多人对其商业模式心存疑虑。泰合强调的“方法论”是，交易型项目，无论是电商、O2O，或者卖车卖房，无外乎两个指标：
第一、单个经济模型；
第二、生命周期价值。
ofo是这个模型的典型案例，单车只有两三百块钱成本，每天的折旧和运维成本仅一块左右；骑车是个高频需求，在用户生命周期内可贡献非常可观的盈利规模。
如今，重大融资项目的背后，泰合的身影频繁出现。除了ofo，泰合相继帮助51信用卡、人人贷、快的、贝贝网等20多家知名互联网企业获得融资，成为过去几年创业热潮名副其实的赢家。
另外一家同样主打精品化的光源资本同样收获颇丰。光源不到20人的团队在2015年完成了共10亿美金的融资，成功率是100%，服务了包括快手、bilibili等独角兽企业。
当然，强调重服务构建竞争壁垒也并非完全无懈可击。
“当你规模没到的时候，大家都是重服务，围着客户转。”易凯资本创始人王冉。10年前，王冉会天天陪着客户见投资人。如今，除非特别关键的项目，通常客户见投资人的会他已经不再参加。“你想让客户满意，最好是全世界只有他，但事实上你又不能做到这一点，最后就得取舍，找一个平衡点。”王冉说，随着规模不断扩大，能不能给所有客户提供同样深度的服务还是一个问题。
互联网派高调进场
在这个历史不算长的行业里，2014年前后是难得一见的爆发期。除了上述的以太资本，还包括华兴阿尔法、小饭桌、方客App、青桐资本、无界投融等在这个时间点出现。他们都在早期FA服务互联网化上跃跃欲试。
与中后期不太一样，早期项目项目多，金额少，没有太多可以分析研究的数据，当初大家共同的美好愿景是在最短的时间内，实现项目的极速匹配。“我们觉得可能在里边，可以用一些互联网的手段来提升效率。”这是周子敬当初的考量。
2014年4月，周子敬和同事李悦、李晶从华兴资本离开，创办了以太资本，想通过移动互联网的方式做早期项目交易所，并获得了源码资本曹毅和挖财董事长李治国的投资。
以太成了第一批互联网尝鲜者。周子敬从华兴资本出来时就想好走互联网路线，已在华兴资本做到副总裁的周子敬看到的机会是，老牌FA机构都定位于并购或者中后期项目的融资，而大批早期项目和新成立的基金嗷嗷待哺。
几乎在同一时间，华兴资本创始人包凡很快找到周翔。周翔2006年加入华兴资本，2014年从华兴资本跳到君联资本做投资。包劝他，做投资再过十年还有机会，而错过了阿尔法就需要等很多年。
尽管华兴强调发展互联网是他们既定的发展方向，华兴早在2010年开始开发内部的IT系统。但华兴从2014年之后突然提速，投入了三十多人的技术团队，并在当年11月研发互联网FA产品阿尔法（Alpha），服务天使轮到B轮的早期项目，周翔任负责人。
后来，阿尔法裂变出逐鹿X，独立运营，李晶则离开以太资本，成为华兴资本投资的另一家早期FA机构小饭桌的CEO。以华兴系为代表的互联网派，抢占了早期FA市场。
2015年，刚刚成立的以太资本上线第一款互联网产品——以太优选，它想通过互联网技术和大数据，构建一个创业项目的融资分发渠道，类京东模式，先自营，把基础设施建好，带来流量，再吸引外部FA机构入驻。
融资服务被流水线般拆解。互联网平台连接两端，一方面，平台需要寻找足够多的投资机构，并给他们贴上标签。以太制定了一套固定的话术，所有投资人会被问到同样的问题，包括投资轮次、投资领域、已投项目、投资金额、基金成立时间、基金LP等等，多达二十几个。
在以太一位财务顾问的拜访记录里，我们看到一组更加个性化的标签：
某资本，投过的项目有一半融不到下一轮，基金目前已经没钱了。
某公司，看项目基本不投早期。投资团队特别事，投钱会给项目提很苛刻的条件。
某创投，很有钱，特别土，喜欢在杭州投资。
某创投，一个投资经理一年要投三四个项目。
某基金，投钱会给创始人算命。
……
这种经验会用以对投资人的筛选。早前几年，国内一家知名投资机构很不靠谱，给的很多TS没有下文，即使在该机构里面，也只有某一位合伙人能推动项目过投委会。投资顾问都会建议创业者，该机构出的TS要有备选。
另一端则是尽可能多的收集创业项目，然后放到平台上，推荐给投资人。以太走的是人海战术，考核标准是项目数量，一个人负责十几个项目，新人半年不成单就开除。曾有一位安徽合肥的创业者，从未在媒体上露过面，因为在一档节目上说了几句话，第三天就接到了以太资本打过来的电话。
甚至为了线上的高效对接，以太曾希望通过机器算法对项目进行分层，把项目BP（商业计划书）和团队信息输入，根据投资的行为数据，然后由机器按照一个模板给项目打分。“发现还是有些难的。”周子敬说，以太资本最终放弃了纯靠机器自动对接项目和投资人的激进做法。
“对接的那个价值，在公司的整个融资过程，坦白来讲，相对没有那么大。”周子敬说，线上产品解决的仅仅是对接，大量的工作还需要线下顾问。“光做一个互联网软件，这个听上去好象更容易，也更快，但是没价值。如果没有我们的顾问团队，只有产品，那这个产品是撑不起来的。”以太资本把线上线下的服务进行打包收费，线上的平台变成了触达投资人的其中一条渠道。
没能抢走的肥肉
互联网技术派的尴尬在于，光靠产品和技术，作用相当有限，单纯希望通过互联网对接投资人和创业者的做法没能走通。
一个残酷的现实是，以太资本为代表的互联网派，和泰合资本为代表的深度服务派在人效上呈现出了惊人的差距。据不完全统计，2016年，以太资本完成480笔交易，光从数量上，超过了中国所有FA机构。阿尔法完成145笔交易，排名第二。
不过，以太资本2016年完成的融资金额为16亿美元，平均单个项目融资金额300万美元。华兴阿尔法的平均单个项目融资金额为400万美元。
相比之下，几年前担心被互联网颠覆的华兴资本、汉能投资、易凯资本依然表现抢眼。这三家在2016年平均单个项目的融资金额为20亿元、12亿元和9.4亿元。就连近两年崛起的泰合资本，2016年平均单个项目的融资金额超5亿元，是以太资本单个项目融资金额的24倍。
如果以太员工数按200人算（实际上超出），人均完成融资额为5500万元。泰合资本只有十四五个人，人均完成融资额6.6亿元，后者是前者的12倍。这是一个悬殊的人效。

“你不用这投入行不行？也能做生意，但没有这个投入，你未来的可能性就会小很多。” 周子敬看中的是互联网能够给以太资本带来更大的未来， 但这个未来并不明朗。
2016年11月，以太资本专门成立中后期FA团队——以太致远，不到10个人。“2016年我们的精力主要还是放在前期，中后期做得少一些，现在我们可以再腾出些人手，多做一些。”周子敬表示。
不过，早期进入中后期的路并不容易。以太资本曾是今日头条、蘑菇街、映客、知乎等明星公司早期融资的FA，但这些企业后期融资中并没有看到以太资本的身影。
“品牌定位一旦在客户心中形成，就比较难改变。（就像）比亚迪也想做高端车，但你的客户不一定认，一旦把品牌定位在早期FA之后，还是很难去改变这种印象。”汉能投资集团董事长陈宏并不看好从早期切入中后期的做法。
据财经天下周刊报道，早在2013年下半年，包凡曾找周翔聊天，表达了他的焦虑。包凡告诉周翔：“如果投行业有一天被互联网颠覆，我不想做那个被别人颠覆的人。如果颠覆是种宿命，我宁可自我颠覆。”但不可否认，三年后，最肥的那块肉依旧在包凡嘴里。
而几乎所有采访对象，都给予了泰合资本很高的评价，以泰合资本为代表的精品化FA在整个市场屡战屡胜。甚至在摩拜单车、ofo、快手等明星项目的融资上都被精品FA收割，互联网派无论在早期还是中后期，少有斩获。
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